上海森层机械看FESTO费斯托在中国是这样成功的

费斯托在中国是这样成功的！--访费斯托（中国）有限公司副总王雄耀

自1992年FESTO公司来到中国，至今已经走过17个年头。如今，在中国的工业领域，FESTO品牌几乎*。但是你知道吗？在费斯托公司刚刚进入中国市场的时候，中国的工程师并不了解FESTO品牌。那么，在这短暂的17年中，FESTO公司是如何在中国市场建立自己品牌的度，并取得客户青睐的呢？或许有一个人对这个问题zui有发言权了，那就是现任费斯托（中国）有限公司副总王雄耀，作为zui早进入 FESTO公司的员工之一，他亲历了公司每一步的发展历程。

MM：FESTO公司来到中国己有17年并取得了很大成功，请介绍一下FESTO公司在中国的发展进程。

王雄耀：总的来说，德国FESTO公司在中国是一步一步发展起来的，每一项投资都非常谨慎。1992年FESTO开始在中国上海筹建办事处时，仅有3个人，而当临近成立费斯托（上海）有限公司时，只留下了一个人。然后又逐步增加到七八个人，曾一度挤在一个没有窗户的8m2的暗间办公。1993年12月，费斯托（上海）有限公司在上海浦东金桥注册成立时也仅仅十二三个人。随着公司的不断发展，在1999年购买了1.3万m2土地建立了自己的工厂。今日费斯托（中国）有限公司己发展到六百余人。2004年公司又在浦东金桥南区购地5.7万m2，成立了费斯托（中国）自动化制造有限公司，建成了五千多平方米厂房，两年后其作为德国总部的生产基地投入生产，现有近80名员工。2006年德国FESTO公司全资购买了济南华能气动元件厂，更名为杰菲特气动有限公司，并在原厂附近扩大规模，购买了4万m2土地。短短15年间，公司发展速度很快，但它不是跳跃式发展，而是一大步、一大步的发展。

MM：在FESTO公司的发展过程中，有哪些重要的转折， 在发展过程中遇到了哪些难题？

王雄耀：FESTO公司在中国的发展是高速而平稳的，没有什么大的挫折，也没有什么重要的转析。当然，公司在发展过程中碰到的难题也是有的，主要是刚进入中国市场时的度及对各地方分公司销售队伍的建设管理。

关于度问题，FESTO刚进入中国时，中国工程师并不了解FESTO品牌，不知道德国FESTO公司是一家的气动元件制造厂商。我清楚地记得1992年底，我在FESTO（上海）办事处工作时，我们的办公室设在上海外商集中办公的近外滩联谊大厦内。当我们手抱着印有FESTO标志的大纸箱上电梯时，经常会碰到老外像发现“新大陆”似的，颇为激动地脱口而出“FESTO”，然后朝着我们笑笑说，你们是FESTO。 然而在国内，许多客户不熟悉FESTO，有时我们在客户那儿作技术报告时，他们还会把费斯托误称为“费托斯”，问你们“费托斯”还代理什么产品，令人十分着急。因此，公司刚开始运作时将提高度放在*。我们在提升FESTO度上作了很多工作，如参加了许多展览会，用德国母公司参加德国汉诺威工业博览会的参展材抖搭建展台，并自己编辑了宣传小册‘FESTO NEWS’，把专业杂志对FESTO的评价告诉中国工程师。我们到全国各地的工厂、设计院和研究院所作的技术讲座达300~400次之多。现在中国客户都己了解FESTO，在这里他们可以得到高质量的产品、合理的价位及的服务。

还有一个销售队伍的建设问题，这对于一个销售型公司是十分重要的，FESTO公司的销售模式是直销形式，建立自己分公司、培养自己的销售队伍、统一销售价格及跨地区统一服务等。这仅仅只是公司制定的方针，关健是销售人员的素质，包括人品、技术知识面、销售技巧、团队精神及对本职工作的热爱。FESTO公司对销售人员的培训是十分重视的，每年都会对销售人员进行一次产品知识更新和销售技巧的升级培训，对新进销售人员进行专门的新员工培训。如今，各分公司的销售额都有很好的增长，而且技术力量强，完独立解决当地碰到的技术问题，并对当地工厂和设计院进行技术培训及大项目的招标工作。

MM：FESTO公司的技术或产品在同类厂商中的优势是什么？这种优势是如何创建出来的？

王雄耀：我想每一家公司都有自己的优势和不足，这里我不作SWOT（优势、弱势、机会、威胁）的分折。我个人的观点是FESTO公司技术或产品的优势是不断创新，而这种创新多来自于客户，特别来自某领域内相当的客户或有发展前景和特殊用途的客户的要求，这是公司创新的源泉。同时创新也必须是客观的、长期的，要敢于否定并坚持不断完善。无论是气动肌肉，还是阀岛产品，都一直在不断的更新完善之中。至于说到技术优势的秘诀，我也说不上来，我想一个是需要大量的投入，另外是必须要用发展的眼光对待客观事物，再一个就是坚持标准化方针。这里我举个例子，FESTO公司对气缸尺寸的标准化非常重视，上一经颁发了ISO15552标准，公司就坚定地停止了不符合ISO15552标准尺寸气缸的生产，这样做不仅仅给用户带来了极大便利，也为我们下一步新产品的设计、开发、生产和管理带来了极大的效益 (包括其派生的一系列高温、低温、低摩擦、低速、带活塞杆销紧装置、 话塞杆防下坠及易清洗等等气缸）。这种好处是连锁的，具有发散性的，FESTO公司现在己经完成了电缸（电伺服马达等）的开发和上市，它采用气缸的型材作外壳，其外形同气缸貌似，而电缸的连接尺寸也同样符合ISO15552的标准。这种坚持采用标准化的全盘考虑的结果，使得气缸和电缸之间的组合十分便利，客户不必担心从专业电机制造厂商买来的电驱动轴如何与气缸相互连接，使得模块化的机、电、气系统的时代真正到来。

MM：FESTO公司在中国发展的现状如何？在中国市场的销售模式是什么？您如何看待中国本土同类企业的发展？

王雄耀：FESTO公司目前在中国的发展是良性的，它的销售模式是直销形式，为客户提供优化的解决方案。中国本土同类企业的发展速度很快，规模也越来越大，很了不起。但同质化程度太强，产品的品种和结构都非常相似，甚至添置的加工设备也一样，个性化较小。我想企业在完成原始积累之后，应该重新定位，应该有自己特色的当家产品，从设计产品全局考虑，发展已有的标准化产品，摒弃模仿性产品。

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MM：您觉得今后气动技术发展出路在哪里？

王雄耀：除了继续坚持微型化（低功耗）、标准化、集成化、智能化、模块化和系统化之外，从观念上要抛弃气动技术只使用气动范围的产品，而是一切从应用效果、成本及便利性出发，把气、电、传感、通信和机械完*全的融合起来，这才是气动技术发展的出路。

　　
MM：请介绍一下您个人在FESTO公司的职业经历，所遇到的挑战与收获？

王雄耀：我现在职务是公司副总。我的职业生涯一直围绕着气动行业在“转”。从1968年搞气动射流技术 开始，1985年我在研究所开发了上海地区*个气缸，得到上海市新产品三等奖，次年我又开发了用于教学及工程师们验证气动系统的“气动实验台”，也得到了上海科技成果二等奖。1991年底我在FESTO上海办事处工作， 开始从搞技术工作转向商务工作，我是当时上海办事处的3个人中*搞销售和技术服务的人员。当费斯托（上海）有限公司成立时，我开始负责销售工作，后来被任命为副总兼全国，先后在全国十个大城市组建分公司，并对分公司人员进行企业文化、 技术及销售技巧培训。我认为技术与销售培训对于一个以直销为主体且技术含量相对较高的销售型公司来说是十分重要的。因此在我主管销售部、市场部、系统工程部和生产部的同时，培训工作一直是由我来做的。 2002年开始我不再管理销售工作，次年我也不再管理市场部、系统工程部和生产部工作，而是着重培训和资料的积累，又开始转向技术工作。我想把当前上气动领城中的新技木、新产品及新观念客观地记录下来， 为中国工程师服务。于是开始了编写近600页 “机械设计手册”中第五卷（气压传动）的漫长之路，我担任化工出版社“机械设计手册”副主编、第五卷（气压传动）主编。新的第五版化工出版社“机械设计手册”于2008年初终于完稿上市。这样一转又转了回来，一转就是40年。应该说我的职业生涯是简单平凡的，挑战是有的，就是从技术工作开始转型销售时，确实有很多知识需要学习，至于其他也没有什么好谈了。

德国FESTO公司在中国是一步一步发展起来的，每一项投资都非常谨慎。

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